1. Entenda o que o cliente deseja
Um erro fatal dos corretores atualmente é ignorar o que o cliente procura e tentar direcionar o negócio de acordo com a disponibilidade de imóveis que tem em mãos. Se, em algum momento, essa estratégia funcionou, hoje, já não é eficaz.
Além disso, atualmente, a compra de imóveis inicia, invariavelmente, na internet, por pesquisas em sites e portais imobiliários. Quando o cliente entra em contato com um corretor, já tem uma ideia bem clara do que deseja e de onde pode encontrar.
É neste ponto que deve iniciar a atuação do profissional. Ele deve saber escutar o cliente, entender sua demanda e buscar atendê-la, sem forçar a barra para direcionar a compra.
2. Prepare-se para as perguntas
Essencial para conquistar o cliente é saber eliminar todas as suas dúvidas e inseguranças. Em muitos casos, ele está prestes a realizar um dos negócios mais importantes da sua vida, que é o investimento em um imóvel. Então, é comum que tenha muitas perguntas a fazer.
Além disso, se o corretor mostra segurança ao falar sobre o imóvel e sobre os trâmites da negociação como um todo, pouco a pouco vai garantindo a confiança deste cliente. Além de estar bem preparado, o corretor precisa ser transparente para contornar a insegurança do comprador e concretizar o negócio.
3. Conheça o imóvel
Outra dica ótima para saber como vender imóveis. Esta parece óbvia, mas ainda há corretor que se atrapalha por pecar neste item. Para entender o quê o cliente deseja e saber responder a todos os seus questionamentos é essencial que você conheça cada detalhe dos imóveis que estão disponíveis para venda.
Não perca oportunidades de visitar as unidades que constam de sua carteira, estudando cada detalhe. Verifique quais são os pontos fortes que podem atrair compradores e também os itens negativos, que podem ser objeções para o negócio. Assim, você consegue organizar melhor os argumentos de venda e eliminar as dúvidas do cliente.
4. Tenha indicações e referências
Outra característica das relações de consumo atualmente é o poder da indicação. O famoso boca a boca tem sido cada vez mais importante como fator de decisão dos clientes. Sempre que possível, estimule seus contatos a indicá-lo para outras pessoas.
Além disso, as redes sociais são excelentes ferramentas para esta técnica. Que tal gravar vídeos dos clientes antigos relatando o sucesso no negócio e distribuir via Facebook, por exemplo? Este é apenas um exemplo de como você pode explorar este importante ativo.
5. Zele pela sua imagem
A empatia é essencial para conquistar a confiança do cliente. E, entre as formas de despertá-la, cultivar uma boa imagem é uma das mais importantes. Acredite no chavão de que a primeira impressão é a que fica e não descuide de sua aparência, da sua linguagem e da sua postura.
Lembre-se que detalhes como pontualidade, respeito e preocupação com os interesses do cliente dão a medida do seu profissionalismo. E isso conta muitos pontos a seu favor. Mesmo que a venda não se concretize agora, você deixará uma boa impressão, o que pode gerar bons negócios no futuro.
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